劉強(qiáng)東,1974年2月14日出生于江蘇省宿遷市,京東商城創(chuàng)始人、董事局主席兼首席執(zhí)行官,畢業(yè)于中國人民大學(xué)。
現(xiàn)在只要有一個主意,你可以拿到3000萬美金的投資,真的很容易,很多人很高興,但是不要忘了,你拿到多少融資不是你的財富,你拿到多少融資,你將來就要10倍、20倍的把這個還回去,風(fēng)險投資的成本是全世界最高的。
女士們、先生們,本來我想用蘇北英語給大家做演講,結(jié)果張總(張磊,高瓴資本CEO)一上來說了中文,弄的我很不好意思,所以我還是用蘇北話演講。
昨天晚上我問了一個哥大的朋友,我說我特別想知道大家今天想聽什么,他說其實(shí)非常想聽創(chuàng)業(yè)。我知道最近創(chuàng)業(yè)非?;?,我想今天在座的很多同學(xué)都有創(chuàng)業(yè)的沖動或者打算。
解決一個問題,你就可以成功如果你讓我說創(chuàng)業(yè),我想說,創(chuàng)業(yè)要想取得成功,關(guān)鍵就一句話:只要你能夠解決一個問題,那么你的項(xiàng)目就一定會成功。
我就從我大學(xué)的一個故事講起。1992年,我考上了人大。人大的經(jīng)濟(jì)學(xué)系、金融系都是很好的專業(yè),工作特別好找,而我上的是社會學(xué)系,發(fā)現(xiàn)社會學(xué)系最難的一件事情就是找工作。
當(dāng)時,宿舍里面的老大喜歡英語系的女孩子,喜歡了整整一年,天天晚上和她一起上晚自習(xí),終于有一天晚上把那個女孩子約到了人大東門的小花園,我們五個人在宿舍里面非常激動地等著好消息。我們宿舍老大回來了,說失敗了,為什么?他說那女孩子說了,你們是社會學(xué)系的,社會學(xué)系的連工作都找不到,我怎么跟你談戀愛啊?
所以我要解決第一個問題,想找個女朋友。雖然我的專業(yè)不大好找工作,但是經(jīng)過簡單的調(diào)查研究,我發(fā)現(xiàn)女孩子喜歡男生帶有神秘感,所以我想了半天,什么最神秘呢?
突然我發(fā)現(xiàn)在1993年的時候,在中國最神秘的就是電腦,所以我決定我要自己去學(xué)電腦,學(xué)編程,給我們系老師編了一個名片管理系統(tǒng)。
因?yàn)樽鳛槿舜蟮慕淌?,出席各種會議名片非常多,找名片很難,通過我這個程序在名片管理系統(tǒng)里甚至只輸一個字就可以搜到,他們覺得這個真好。
因此,在大二下學(xué)期結(jié)束的時候,我終于有了自己的女朋友。
六年誠信經(jīng)營:陌生人助京東轉(zhuǎn)型電商
在我1998年創(chuàng)業(yè)的時候,我去了中關(guān)村,帶著積攢的12000塊錢人民幣在中關(guān)村租了一個四平方米的柜臺。
那時候中關(guān)村幾乎所有的商家做生意都是一個模式,老板對員工的培訓(xùn)基本都是一臺筆記本兩萬五,你怎么用三萬五賣出去。由此中關(guān)村還有十大“招術(shù)”教你如何欺騙顧客,我覺得這注定是不對的,終究有一天這種混亂的情況會改變。
所以在我開柜臺第一天,我是在中關(guān)村唯一明碼標(biāo)價、所有產(chǎn)品都開發(fā)票的商家。在我這個柜臺上,我不接受討價還價,我所有的產(chǎn)品都是正品行貨,我所有的商品都可以開具發(fā)票。
在那個年代,我的做法與整個市場是格格不入的,因?yàn)檎麄€中關(guān)村做生意基本都是要想盡一切辦法,如何把一塊錢的東西兩塊錢賣出去,三塊錢賣成六塊錢,甚至通過一種變相欺騙的方式。這就是問題。誰能把這個問題解決,誰就可以取得成功,非常簡單。
就這么一做做了六年,從一個小柜臺,到2003年的時候,我在中國已經(jīng)擁有了12個店面,在北京有3個店,而且每個店的營業(yè)額都非常好。
在2003年非典的時候,我們迫不得已把所有的門店都關(guān)掉,所有的人員都在辦公室,每天很著急,因?yàn)槲覀兏鞣N租金、開銷一天都不少,貨又不敢進(jìn)行銷售,店面不敢開門。所以我們有同事就提出來,說為什么我們不去做網(wǎng)上銷售呢?
如果我們網(wǎng)上銷售,可能就不用去面對面見客戶。所以,我們?nèi)ニ押?、新浪?63(網(wǎng)易)各種各樣的網(wǎng)站發(fā)帖,結(jié)果發(fā)現(xiàn)發(fā)了帖就被管理員刪了,偶爾沒有被刪的,也沒有人訂貨,也沒人相信,因?yàn)槲覀兙驮贐BS里說我有什么刻錄機(jī),什么東西多少錢,底下是匯款帳號,如果你想買的話先把錢匯到這兒來。那時候too young too naive。
后來,我們就在專業(yè)的測評論壇里發(fā)帖。后來論壇總版主看到了我們發(fā)的帖,不僅回復(fù)了還把我們的帖子置頂,總版主說京東多媒體,我知道,這是中關(guān)村唯一的一個不賣假光盤的廠家。置頂!結(jié)果我們一天就接到了10個訂單。
正因?yàn)槲覀冞^去六年堅持,贏得別人信任,從而在最關(guān)鍵時刻,得到了一個我們從來都不記得他姓名的人一次很簡單的幫助,從而使京東成功轉(zhuǎn)型,由線下徹底轉(zhuǎn)到線上,做了電商。
我為什么創(chuàng)業(yè)做京東在2006年、2007年融資的時候,好多人說你們是沒法成功的,為什么?他說幾乎我所想要買的所有東西,都可以在當(dāng)當(dāng)、卓越或者淘寶上購買,還都能找到比你京東更便宜的,所以很多人說你沒必要做,注定你沒有前途。
但是我們不這么認(rèn)為,為什么?因?yàn)槲矣X得在那個時候,包括今天網(wǎng)上的銷售有很多問題。我想解決這個問題。
你想象一下,你去一個平臺買手機(jī),一搜搜出來幾百幾千個,有價格特別便宜的,你點(diǎn)進(jìn)去,賣家很快就說“親”,你問“為什么你比別人便宜300塊錢?”“親,我們小店薄利多銷”。
你找了半天,終于被說服了,然后下了訂單,他就告訴你“親,這不包郵哦,親,我告訴你訂單號”,然后貨收到了,突然發(fā)現(xiàn)包裝上面沒有中文,按照中國的法律,所有在中國銷售的產(chǎn)品必須有中文標(biāo)識,你去問他,“你不是告訴我這是行貨嗎,怎么收到的沒有中文標(biāo)識啊?你這是水貨啊?!蹦沁呎f了,“親,阿拉是港行”,香港行貨。
你就想雖然不是正品行貨,也能使吧,你就很開心地使用了兩三個月,忽然出了問題,你找到賣家,賣家說“親,是可以保修的,但是我要把你手機(jī)要寄到香港去,一來一去郵費(fèi)就要400塊,維修是免費(fèi)的,可是運(yùn)費(fèi)你要出”。
你一想400塊錢寄到香港修,可能還要等兩個月,你去北京找一個維修店去維修吧,人家打電話來告訴你,“先生,你被騙了,你這手機(jī)是翻新的二手貨”。你去找賣家吧,“啊,你不是香港行貨嗎,今天我去維修說你這是翻新貨”。
賣家說“親,你拿證據(jù)啊,你給我開證據(jù)出來,叫手機(jī)商家開證據(jù)”。開不了,你給我退款,你不退款給你差評,你真給了差評,結(jié)果第二天你的手機(jī)被呼死了,一天打了五百個電話進(jìn)來,大家知道中國有一個叫“呼死你”軟件,只要你手機(jī)開機(jī)了就給你打,還有一些賣家給你寄各種各樣很惡心的東西、危險的東西。